Reconozcamos los hechos: nada se vende solo.
Ni siquiera un cuadro de Picasso, como ilustra Austin Kleon en su libro ¡Muestra tu trabajo!, solo cuando grites en voz alta desde los tejados y arrojes una luz radiante sobre las cualidades de tu producto, quedará grabado en la mente de los clientes.
Señala un experimento del libro «Objetos significativos» de Joshua Glenn y Rob Walker. Han demostrado que el valor de un objeto se ve afectado por las historias que se crean a su alrededor, lo que genera un valor emocional.
Permítanme dar más detalles: compraron un montón de productos aleatorios en tiendas de segunda mano y mercadillos, cada uno de los cuales costaba alrededor de 1,25 dólares. Luego, contrataron a escritores para que inventaran historias que atribuyeran importancia al producto. He aquí, cuando aparece en eBay, los productos se vendieron por 3.612,51 dólares. ¿Su precio de coste original? 128,74 dólares.
Todo por las historias.
¿Aún dudas del poder de las palabras? Piénselo de nuevo, porque la psicología del consumidor tiene sus raíces en ello.
Ahora que está convencido, pasemos a los aspectos básicos de la redacción de descripciones de productos.
¿Qué es lo que no debes hacer?
Considera esta descripción del producto para un gorro:
Tu producto único se basa en su fenomenal habilidad de vender. ¿Por qué esperar cuando es tu única oportunidad de hablar con el cliente sobre tu producto? Imagina que un vendedor llama a tu puerta, solo para levantar un gorro y decir palabras como «acrílico» e «importado», y luego no decir nada más. Parece una locura, ¿verdad?
EXACTAMENTE.
Claro, esta descripción me dice la mayor parte de lo que necesito saber. Pero, ¿compraría este producto si comparara el siguiente?
Me atrevería a decir que no.
La segunda profundiza en los detalles y proporciona al espectador una comprensión más profunda de cómo se fabrica el producto de forma ética y cómo llega al público objetivo, al tiempo que comenta el tamaño. Esta copia del producto seguramente generará mejores conversiones que una copia básica.
Pero escribir una buena descripción de un producto implica más que solo rellenar filas. Es una combinación del tono de voz, el resumen de la información y lo que buscan los clientes potenciales.
¡Vamos a profundizar en lo que hace que la descripción de un producto brille y brille!
1. CONOCE A TU AUDIENCIA:
Las excelentes descripciones de productos no se hacen en el vacío; es necesario que haya una audiencia a la que las reseñas se adapten específicamente. Imagina una marca dirigida a empresas corporativas utilizando jergas como «bae», eso sería desastroso. El mejor ejemplo de una copia receptiva al público podría ser el popular juego «Cards against humanity»:
Las dos conclusiones de sus páginas de productos son:
1. Vender un producto no tiene por qué basarse siempre en superlativos. Si puedes, produce descripciones que estén en sincroniza con la voz de tu marca- como Cards Against Humanities (satírica y humorística, a la vez que apoya causas), ya estás un paso por delante.
2. No seas aburrido. Sé innovador y entregue a su audiencia algo que no solo sea informativo, sino también interesante como experiencia de lectura.
Pero lo más importante es que conocen a su público y lo que les atraerá. Estos detalles del producto dan en el clavo para su público objetivo.
Descubra quién es su audiencia: cuáles son las características destacadas de los visitantes de su sitio web: son jóvenes, cuál es la cantidad habitual que gastan, su género, etc. crear personas compradoras.
Por ejemplo, a Alicia, de 20 años, le encantaría encontrar un gorro rosa para mostrar su apoyo a la Marcha de las Mujeres: ¿por qué no decir nada sobre eso en tu descripción?
2. ENTONCES, ¿POR QUÉ ME IMPORTA?
Si escribes desde el lugar de tu vendedor y nunca te fijas en cómo lo vería un cliente, ahí hay una señal de alerta para las ventas.
Debes enumere las ventajas de su producto en lugar de señalar las características.
La plantilla de descripción del producto de Amazon permite a los compradores conectar fácilmente las características y los beneficios del producto.
Puedes ver fácilmente cómo te ayudan los siete micrófonos o cómo puedes llamar a cualquier persona con las manos libres. No se trata de funciones, aunque se parezcan a ellas: se trata de formas en las que puedes utilizar el producto.
Tenga en cuenta que aquí funcionan las viñetas con oraciones cortas y nítidas. Esta es otra lección sobre cómo escribir descripciones de productos que vendan. Pregúntate: ¿qué estoy vendiendo y qué es lo importante para los compradores de este producto?
Pero siempre infórmales por qué les debería importar, ya sea por la comodidad que ofrece tu producto o por la organización benéfica que financia o por la pura diversión que se desprende del producto. Merecen saber la diferencia que el producto marcará en sus vidas actuales.
3. INVOCA LOS SENTIDOS
Usa palabras que sean sensoriales: palabras que apelan a los sentidos, como crujiente, deslumbrante, aterciopelado; ya entiendes lo esencial.
¿Por qué? Cuando tienes una tienda online, tus clientes no pueden probar el producto por sí mismos; se están arriesgando con tu producto a ciegas. Haga que los clientes potenciales sean más brillantes para ellos describiéndoles exactamente cómo se sentirían con el producto cuando lo tuvieran.
¿Buscas un ejemplo? Aquí tienes:
Tenga en cuenta «vibrante», «crepitante», «arremolinado», «vívido»: la lista es interminable. Lush hizo todo lo posible en este caso, ¡y tú también deberías hacerlo!
4. DOLOR/PLACER
Las personas que compran tu producto no lo hacen por cortesía, sino que lo hacen motivados principalmente por el dolor o el placer.
Compro un procesador de alimentos o una aspiradora para eliminar los dolores de picar y rebanar alimentos manualmente, o de limpiarlos. Nadie compra un procesador de alimentos por placer. (Al menos eso esperamos). Con respecto a este tipo de productos, la lista de características debe mencionar de manera destacada la facilidad y conveniencia del producto, preferiblemente mediante viñetas.
En el caso de artículos comprados como complemento de la vida, como una prenda de vestir o una joya, es posible que desees escribir un breve párrafo dedicado al valor estético del producto.
En cuanto a productos como iPhones o zapatos, son una combinación del placer estético de tenerlos y la utilidad: ¡así que una estructura de viñetas y párrafos cortos les funciona muy bien!
Consulta esta descripción del producto Vivo Barefoot, que incorpora a la perfección la funcionalidad y la suavidad:
Usa este formato para pensar como tu cliente:
Incentivo al dolor: Estoy frustrado por _____ (problema), así que decidí comprar _____ (producto).
Incentivo de placer: Quiero comprar un ____ (producto) nuevo porque _____ (motivación).
Incentivo de dolor y placer: Estaba buscando un _____ (producto) nuevo porque _____ (problema) me preocupaba y _____ (tu producto) me ofrece _______ (el valor de placer adicional).
Una vez que lo tengas, mézclalo en tu descripción.
5. PERO ¿LE GUSTA A OTRAS PERSONAS?
Las historias de usuario o la información adicional que se considera adicional siempre son una gran ventaja. Reseñas de otros usuarios o influenciadores con los que te hayas asociado pueden aumentar las ventas en un porcentaje enorme.
Prueba social es un gran motivador para que las personas pasen a la acción: si puedes precisar las historias de personas que han interactuado con tu producto, tienes el doble de probabilidades de lograr una venta.
Pero aún más poderoso es un persona en una posición de autoridad que valida un producto- es decir, personas influyentes. Se trata de personas que han dedicado tiempo a cultivar la confianza y los seguidores leales. Si tienes su reseña integrada en la descripción de tu producto, prepárate para unas rebajas importantes. Tienes el efecto halo ¡Gracias por eso!
Es posible que desee consultar nuestro artículo sobre Marketing de influencers ¡para ayudarte a empezar con eso!
Además, es posible que desees encuadrar los comentarios de los usuarios para evitar las reseñas genéricas de «Buen producto» y «Me encantó». Recuerda: las historias son la clave para el corazón de tus clientes, así que busca reseñas detalladas que sean personales. Por ejemplo, esta reseña de Kit en Shopify funciona:
¡PERO! Si aún no tienes reseñas de clientes, retirar la sección de reseñas de la descripción de tu producto. En la era de los números, un número bajo o inexistente puede reducir las conversiones; es mejor no tener esa sección que no tener reseñas en ella.
6. OTROS FACTORES A TENER EN CUENTA:
El SEO es bastante importante si quieres que tus productos sean encontrados por los motores de búsqueda. Si tienes una cuenta de Google Analytics, dirígete a Adquisición>Descripción general>Búsqueda orgánica. Esas son las palabras clave que llevaron a tu tienda. Utilízalas.
Además, la herramienta de planificación de palabras clave también puede ayudarte.
Proporcione la máxima información- desde el lugar de fabricación del producto hasta el lugar donde van a parar los fondos: asegúrese de que sus imágenes son adecuadas y ofrecen una vista completa del producto. Esta descripción de Everlane nos llamó la atención de inmediato, por la sensación acogedora que emitía:
Tan casual y, sin embargo, bastante convincente.
Por último, responde a la pregunta: ¿Por qué tu tienda? Y sinceramente, nuestro mejor consejo para ello es crear una tienda que te apasione. Todo el contenido, incluidas las descripciones de los productos, será fácil si tú eres el cliente ideal.
Eche un vistazo a esta descripción de Death Wish Coffee. Un vistazo y sabrá que está escrito por un amante empedernido del café:
La descripción va por la tangente divertidísima y, al final de la extensa descripción, incluso un no amante del café se sentiría tentado a probar el producto.
Pon amor en tu empresa y no tengas miedo de las descripciones largas o poco convencionales. ¡Sé radical!
Si tiene poco tiempo y necesita productos que estén bastante bien redactados y que contengan toda la información necesaria, siempre puede confiar en Portavoz! ¡Nuestras descripciones son bastante sofisticadas!
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