Pirater l'esprit de vos clients et les inciter subtilement à adopter un certain comportement peut sembler... pas si juste, mais une fois que vous commencez à y prêter attention, vraiment attention, vous commencerez à remarquer les petites choses qui vous poussent à acheter les produits que vous commercialisez.
Allons dans votre supermarché local pour le tester. La musique d'ambiance en fond sonore ? Le impact sur votre vitesse, votre humeur et le montant de vos dépenses a été inscrit dans les manuels de psychologie avec une grande certitude. L'aménagement du magasin et le placement des produits ? Tout en profitant des soldes en utilisant divers déclencheurs psychologiques.
Comme vous pouvez le constater, ces petits stimulants ne vous obligent pas à remettre de l'argent aux magasins : ce à quoi vous pensez s'appelle cambriolage. Ces astuces et manœuvres mettent simplement en lumière l'émotion ou l'objet le plus précieux que le magasin souhaite invoquer.
Tous les vendeurs qui réussissent utilisent des biais psychologiques dans une certaine mesure. Et la vérité ? Cela fonctionne.
La psychologie de la vente est délicate, mais elle est très intéressante pour influencer les décisions d'achat, et elle est très efficace. Avec de petites techniques, vous pouvez augmenter les ventes de votre magasin d'un pourcentage non négligeable, alors lançons le bal, d'accord ?
LES BASES :
Voici en bref les astuces psychologiques les plus courantes pour le commerce électronique : celles que vous pourriez trouver utilisées dans vos propres magasins et dans l'ensemble des magasins concurrents. Ce sont des astuces utilisées depuis des temps immémoriaux pour créer une démangeaison dans l'esprit des clients. Passons-les rapidement en revue, puis passons à la friture du plus gros poisson, moins connu !
1. Le principe de rareté :
« Il n'en reste que 6 en stock », « 5 personnes consultent ce produit actuellement », « En rupture de stock actuellement »
- Vous les avez entendus, vous les avez vus, vous les avez crus dans de nombreux contextes. Le Étude réalisée en 1975 par Stephen Worchel, Jerry Lee et Akanbi Adewole prouve que les produits sont considérés comme ayant beaucoup plus de valeur lorsque la demande est élevée. Le cerveau soutient que le produit doit être disponible en si peu de quantités en raison du grand nombre d'achats effectués pour ce produit en particulier.
Amazon s'y prend :
- Nous nous tournons souvent vers d'autres personnes pour nous fournir des informations fiables sur ce qui est à la mode, socialement acceptable et « à la mode ». De même, lorsqu'il s'agit d'acheter un produit ou un service, nous nous inspirons de nos semblables.
Cependant, ce désir d'être aimé dans la société est généralement associé à d'autres facteurs : l'un des plus importants est la peur de passer à côté d'une occasion, que nous aborderons dans notre prochain point :
2. Urgence :
- Pour créer un sentiment d'urgence, il faut souvent ajouter des offres à durée limitée pour les remises, des remises pour les occasions spéciales, des délais d'expédition garantis pour des périodes d'achat limitées, etc.
- Les bannières et les publicités proposent des offres temporelles basées sur une seule pierre angulaire : les humains ont peur de perdre. La sensation d'une occasion manquée frappe juste à droite et très profondément.
- En plus des e-mails les plus évidents, les e-mails relatifs aux paniers abandonnés qui crient dernières chances ou des fenêtres contextuelles « À ne pas manquer » concernant certains produits nous font vibrer la tête.
Par exemple, cette annonce de booking.com vous donne vraiment envie de vous dépêcher :
- Mise en garde : en faire trop ou créer de fausses urgences peut avoir l'effet inverse et faire perdre à votre marque sa crédibilité. Bien que vous souhaitiez que les clients vous considèrent comme une marque populaire et très demandée, vous ne voulez pas passer pour un magasin peu fiable, car duh.
3. Preuve sociale :
D'accord, combinons un tas de biais psychologiques à ceci : le Effet Halo, conformité et le effet bandwagon.
- Aujourd'hui, la conformité prend de nombreuses formes, qu'il s'agisse de la nécessité d'adopter un certain style de vie ou d'acheter un produit pour être accepté ou de s'identifier à un certain groupe, ou du désir d'acheter un certain produit ou service en raison de récompenses intrinsèques. Quelle que soit la raison, vous pouvez utiliser ces astuces pour vendre votre produit, simplement en prouvant la popularité qu'il a acquise auprès des autres clients. Vous pouvez le faire en sollicitant l'aide de témoignages, critiques et évaluations.
Ces critiques concernant un produit de Death Wish Coffee nous donnent envie d'en acheter un camion :
- Cependant, cette tactique fonctionne mieux si le témoignage provient d'une personne que votre marché cible admire, idolâtre ou à laquelle vous vous intéressez. Si votre boutique est centrée sur de jeunes femmes afro-américaines, cela n'aurait aucun sens pour un homme indien blanc d'âge moyen de donner une critique élogieuse de votre produit. Dans ce cas, vous devrez repenser l'ensemble de la structure de votre magasin.
- La preuve sociale la plus efficace pour votre boutique serait de passer par un influenceur populaire sur Instagram ou une mini-célébrité appréciée de son public. En effet, d'une part, ces influenceurs ont passé un certain temps à entretenir une relation de confiance avec leurs followers et, deuxièmement, l'effet de halo est en action. Une personne perçue comme belle ou sympathique est souvent associée à d'autres traits de personnalité positifs tels que l'honnêteté ou la fiabilité. Cela signifie que les internautes sont deux fois plus susceptibles de croire à une promotion de votre produit émanant de leur blogueur préféré : des sources valides, en gros. Par exemple, si je vous disais que cet article a été validé par le président-directeur général de Brian Tracy International, vous le trouveriez probablement beaucoup plus utile.
Pour monter à bord de ce train, consultez notre guide complet du marketing d'influence!
- L'effet de train en marche est simplement une forme de pensée de groupe cela pousse les gens à se conformer : les gens veulent être du côté des gagnants, et si vous pouvez montrer en quoi votre boutique est la gagnante... oui.
4. Ancrage :
- Tous les spécialistes du marketing numérique se porteraient unanimement garants cette technique de psychologie des ventes. Imaginez un argumentaire de vente réel : il se lit souvent comme suit : « Le prix habituel du produit est X, mais pour vous, nous le vendrons pour Y ». Dans cette situation, le X est le point d'ancrage : le client s'appuie largement sur cette information particulière comme point de départ.
- Les remises fonctionnent, tout comme les options qui se situent quelque part entre trois options : supposons que vous créiez trois options, présentées à votre client lorsqu'il consulte le produit. Le premier est simplement le produit : disons une combinaison d'une valeur de 15$. La deuxième option est la combinaison + un nœud papillon pour 17$ et enfin, la troisième option est la combinaison + le nœud papillon + une paire de chaussettes, pour 25$. À ce stade, la deuxième option semble assez tentante.
Par exemple, le Plan Shopify avancé semble beaucoup trop cher et le modèle de base trop rudimentaire. Cela rend la deuxième option : celle de 79$ très attrayante.
- L'ancre est généralement la première ou la dernière information affichée, vous pouvez donc en tenir compte : en raison de effet de primauté/effet de récence, informations
5. Réciprocité :
- Vous souvenez-vous de la fois où un ami vous a invité à sa fête d'anniversaire et vous vous êtes senti obligé de l'inviter à la vôtre, même s'il n'était pas un ami si proche ? Ou lorsque vous avez dû envoyer une carte de Noël en retour à un membre de votre famille simplement parce qu'il vous en avait envoyé une ?
- Ce phénomène par lequel les humains ressentent le besoin de leur rendre des faveurs est connu sous le nom de principe de réciprocité: donne-en, prends-en.
- Offrez à vos clients potentiels quelque chose de gratuit, comme des coupons ou des blogs. Si vous êtes un magasin qui cible les jeunes femmes qui investissent dans la mode, vous pourriez travailler sur votre stratégie de marketing de contenu et écrire des articles de blog ou réaliser des vidéos mettant en avant les tendances de la saison. Quelque chose comme « 10 tenues que chaque fille présente » serait très alléchant.
Par exemple, Hubspot propose des webinaires gratuits pour tous les visiteurs, qui contiennent des informations pertinentes pour tous les acteurs du marché cible :
- Vous pouvez également étiqueter les remises comme étant exclusives à un certain groupe de clients, ce qui leur confère un traitement spécial. Cela les pousse à exprimer leur gratitude en optant pour votre produit. Donnez de la valeur, que ce soit en offrant des cadeaux, en offrant la livraison gratuite ou en demandant une faveur en faisant tourner une roue.
UNE PINCÉE DE PLUS :
Nous allons maintenant jeter un coup d'œil à tous les autres préjugés et bizarreries des gens et à la manière dont vous pouvez utiliser les bons outils pour maximiser vos ventes en ligne !
Motif :
1. L'effet von Restorff :
C'est une idée banale, mais nous tombons souvent sur des sites qui n'utilisent pas cette astuce de manière efficace. L'effet d'isolation, comme on l'appelle aussi, souligne que les gens accordent une plus grande attention aux objets très différents du reste de la collection. Par exemple, dans l'image ci-dessous, quel arbre attire votre attention ?
Si vous êtes comme nous tous, le jaune attire immédiatement l'attention. C'est exactement de cette façon que vos points focaux devraient ressortir.
Ce serait un véritable désastre, car il n'y a aucune direction à suivre. Votre attention est attirée sur un millier de points différents sur la page :
Au lieu de cela, vous devriez opter pour quelque chose comme ceci :
Le site est propre et attrayant, et attire votre attention sur la magnifique composition plate des ingrédients : une délicieuse concoction qui provoque l'odorat et le goût et une réaction sensorielle. Ensuite, nous savons clairement quelle étape suivre si le produit est suffisamment attrayant : un seul bouton sur la page.
Chiens :
- Faites ressortir votre CTA avec des couleurs contrastées.
- Gardez le site propre avec des images fortes et des textes qui ressortent de l'arrière-plan.
2. Psychologie des couleurs :
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi Apple mise autant sur l'argent, le blanc et le noir ? Le sens de l'innovation et de la modernité ne précède-t-il pas le nom « Apple » ?
Il s'agit d'un angle intéressant pour examiner votre propre boutique. Les couleurs ont un impact inconscient sur les sites de vente en ligne, et même si les couleurs ne transformeraient pas comme par magie votre boutique en Adidas, de petites gouttes créent un océan, non ?
Il a été prouvé à de nombreuses reprises que le vert ou le rouge sont les couleurs à utiliser pour les boutons de paiement : le taux de conversion présentait des différences significatives lors des tests A/B. Cependant, il faut se méfier des variables externes qui interfèrent avec les résultats.
Mais on peut certainement se plonger dans les recherches sur la psychologie des couleurs, car les couleurs influent indéniablement sur la personnalité de votre marque : soyez prudent lorsque tirer des conclusions hâtives!
Chiens :
- Choisissez des couleurs qui correspondent à l'image globale de votre marque. Si vous voulez paraître élégante et chic, le noir peut être une solution. Les marques dynamiques et passionnantes pourraient opter pour le rouge, et ainsi de suite ! Plus d'informations à ce sujet ici.
- La couleur de votre bouton de paiement doit être totalement différente de celle du reste de la page : le vert et le rouge ont donné d'excellents résultats.
3. Connexion humaine :
Les images abstraites peuvent être visuellement agréables, mais les humains recherchent intrinsèquement d'autres humains pour indiquer ce qui est juste, ce qui est souhaitable et les mesures à prendre. Utilisez des photos d'humains dans les images de votre magasin, de préférence en interaction avec votre produit. Cela permet à vos clients de visualiser et de ressentir le produit, même par procuration.
De plus, si vous souhaitez associer une émotion positive à votre marque, vous pouvez ajouter des images de femmes. À la suite du Les femmes ont un effet merveilleux, qui indique que les hommes et les femmes attachent des traits positifs aux femmes, il est logique d'utiliser cette découverte dans votre image de marque.
Enfin, attirez l'attention du spectateur sur votre CTA ou sur un élément essentiel de la page en utilisant l'image d'une personne dont le regard est dirigé vers le CTA.
De plus, 92 % de votre marque repose sur les visuels et les images que vous utilisez.
Ce magasin utilise l'imagerie de manière assez efficace, par le biais d'une vidéo, ce qui améliore notre visualisation du produit : nous pouvons le voir en action
Chiens :
- Utilisez des photos ou des vidéos avec des personnes qui y figurent, en interagissant avec votre produit, si possible.
- Les femmes sont traditionnellement associées à des traits positifs plus que les hommes. Utilisez des images de femmes !
- Les bébés et les animaux travaillent toujours.
- Placez votre USP ou votre CTA là où le regard des personnes sur l'image est dirigé.
Voix :
1. Biais au sein du groupe : La tendance à favoriser les membres de son propre groupe.
Sois comme eux ! Les contraires peuvent s'attirer en matière d'amour, mais avec les boutiques en ligne, vous gagnerez à comprendre vos clients aussi bien que vous vous comprenez vous-même. En tant que passionné de cyclisme, je préfère me fier aux recommandations d'un autre cycliste plutôt qu'à celles de quelqu'un qui n'a jamais fait de vélo.
La première étape serait certainement de choisir un créneau dans lequel vous investissez, mais cela ne suffit pas : vous devez transmettre votre passion par le biais de votre image de marque, de votre site et de votre marketing.
Au lieu de paraître arrogant, prouvez simplement votre passion et les ventes seront faciles.
Chiens :
Une façon d'y parvenir est d'avoir une page « À propos » et une page « Notre mission ».
Ayez des descriptions de produits qui ne se limitent pas à des puces.
Connaissez votre public en consultant
Ele et Phant parlent en détail de leur amour pour les éléphants et de la façon dont leur magasin est un moyen de réaliser leur rêve de sauver les éléphants. Tout amoureux des animaux reconnaîtrait le propriétaire du magasin comme l'un des siens et considérerait le magasin d'un œil favorable.
2. Faites rimer vos mots : Le La rime comme effet de raison dit que les phrases sont jugées plus vraies lorsqu'elles sont rimées.
Cela peut être dû au fait que les gens évaluent la véracité en fonction de la facilité avec laquelle ils peuvent la comprendre, ou simplement parce que cela semble plus agréable.
La langue a ses particularités, pour votre boutique, ce sont des avantages !
Chiens :
- Ajoutez quelques phrases rimées éparpillées et non grincheuses dans votre boutique !
3. Descriptions des produits : C'est l'occasion pour vous de vous adresser directement à votre public, mais plutôt que d'exalter les qualités de votre produit, faites appel à une réaction émotionnelle. Personne n'achète un produit uniquement parce qu'il est incroyablement bon marché. Les gens achètent parce qu'un produit fait appel à leurs valeurs émotionnelles.
Qu'est-ce que vos clients apprécient ? Quels sont les besoins humains fondamentaux qui les motivent à agir ? Qu'est-ce que le produit ajouterait à leur vie ?
Brian Tracy décrit les besoins humains suivants auxquels votre marque doit répondre tout en convainquant un client :
- Argent
- Sécurité
- Être aimé
- Statut et prestige
- Santé et remise en forme
- Éloges et reconnaissance
- Pouvoir, influence et popularité
- Leader sur le terrain
- Amour et camaraderie
- ÉpanOUISSEMENT PERSONNEL
- Transformation personnelle
Assurez-vous de conduire votre produit en tenant compte de ces points. Nous parlerons de la manière de répondre à ces besoins en profondeur plus loin dans l'article.
Sur votre boutique :
1. L'effet Barnum : Également appelé Effet Forer, c'est lorsque des individus attribuent des notes de haute précision à des descriptions de leur personnalité qui sont censées leur être spécialement adaptées, mais qui sont en fait suffisamment vagues et générales pour s'appliquer à un large éventail de personnes.
En gros, ces horoscopes de journaux qui ont l'air si personnels ? C'est l'effet Barnum qui est en jeu. Mais vous pouvez l'utiliser dans votre activité de commerce électronique en vous adressant à une personne plutôt qu'à l'ensemble de votre public en général.
Chiens :
- Ciblez un marché spécifique.
- Cartographiez leurs centres d'intérêt.
- Utilisez-les pour vous adresser à votre public en tête-à-tête par le biais de vos publicités et du contenu de votre site.
2. Le Effet IKEA: Lorsqu'un client investit des efforts dans un produit, tel que les produits IKEA, qu'il fabrique lui-même, il y accorde une plus grande valeur. Cela ne signifie pas que vous devez créer vous-même tous les produits de votre boutique, mais vous pouvez tout à fait avoir quelques produits personnalisables.
Cela signifie que les clients eux-mêmes seront impliqués dans le processus de création et auront donc un faible pour le produit !
Chiens :
- Ajoutez des produits personnalisables à votre boutique.
- Permettez aux utilisateurs d'ajouter des notes personnelles à leurs commandes.
- Rendez votre site interactif.
3. Effet de pseudocertitude : Le Effet de pseudocertitude dit essentiellement que les gens feront des choix peu risqués s'ils perçoivent un résultat comme positif, mais qu'ils prendront des risques pour éviter des résultats négatifs.
Cela signifie que si vous commercialisez votre produit en mettant en avant ce à quoi le client pourrait être confronté en l'absence de votre produit, il est plus susceptible de saisir l'opportunité d'acheter votre produit, même si cela comporte un certain risque.
Cela est lié à un autre phénomène psychologique : l'effet de cadrage. Les gens ont tendance à éviter le risque lorsqu'un cadre positif est présenté, mais à rechercher des risques lorsqu'un cadre négatif est présenté.
L'aversion aux pertes, c'est-à-dire la tendance à préférer éviter les pertes plutôt que d'acquérir des gains équivalents, est un comportement de commerce électronique bien documenté. Cela signifie que les gens préfèreraient pas perdez 10$ et trouvez 10$ de plus au sol.
Par exemple, quelle description de produit vous inciterait à agir ?
Réponse : Celui qui laisse entendre que votre chien pourrait ne pas être en sécurité après la tombée de la nuit.
En conclusion, si vous utilisez des mots tels que Économisez 50 %, cela aurait plus d'effet que d'offrir un produit ou un service supplémentaire. Cependant, les professionnels de la vente associent souvent ces deux tactiques, avec des résultats étonnamment bons.
2 pour le prix d'un, ou 40 % de réduction sur un lot peuvent entraîner une vente plus importante et plus complète.
Maintenant, si vous utilisez une émotion positive pour conclure une vente, assurez-vous qu'aucun risque ne la traverse, car cela pourrait complètement dissuader le client de réaliser une vente ou de revisiter votre boutique.
4. Pied dans la porte/Porte dans la face :
Faites une déclaration très audacieuse : par exemple, un énorme lot ou un coût plus élevé pour un produit, une demande importante qui a le plus de chances d'être refusée. Ensuite, faites une demande plus petite : un prix inférieur.
Ce prix ou cette offre vous semblera raisonnable dans le contexte de la demande importante, et voilà votre conversion.
Cette technique s'appelle la technique Door in the Face.
La deuxième technique est la technique Foot in the Door, dans laquelle vous insérez une petite demande telle qu'un identifiant e-mail pour la newsletter, puis vous avancez progressivement pour réaliser une vente. Le pied, par exemple l'e-mail, établit la relation, et le client se sent alors obligé d'honorer la relation établie en acceptant un achat.
En effet, les petites faveurs nous donnent l'impression que nous faisons preuve de charité envers le magasin/le demandeur, et nous voulons ensuite rester cohérents avec cette perception !
Chiens :
- Utilisez les émotions négatives pour inciter le client à agir.
- Si vous utilisez des émotions positives, veillez à éviter tout risque dans votre boutique.
- Définissez vos remises en termes d' « économies » plutôt que d' « obtention ».
Service après-vente :
1. Rationalisation après l'achat
Votre travail n'est pas terminé lorsqu'une vente a été conclue et qu'un achat a été effectué. Les remords de l'acheteur sont là pour vous : ce qui signifie que les gens vont se demander s'ils ont fait le bon choix en achetant le produit.
C'est le moment pour vous d'intervenir, à la manière de Superman, et d'apaiser leurs craintes. Félicitez-les d'avoir choisi le produit et assurez-les des excellents services fournis par votre entreprise. Apaisez les remords et suscitez l'attente pour votre produit !
Chiens :
- Envoyez un e-mail de félicitations.
- Assurez-vous que le produit en vaut la peine.
- Parlez-leur une fois qu'ils ont reçu le produit et assurez-vous qu'ils sont satisfaits.
Une vue d'ensemble :
1. Pyramide de Maslow :
Cette pyramide peut être une introduction générale à ce qui motive les humains, mais elle peut également être appliquée au commerce électronique. Comme le souligne Jelle Fastenau dans son article À propos de l'origine du shopping : psychologie évolutionniste pour le commerce électronique, les mêmes motivations touchent les clients lorsqu'ils font des achats en ligne.
Les besoins physiologiques se transformeraient ici en produits de première nécessité nécessaires pour effectuer un achat
- Un site web à chargement rapide
- Catalogue navigable propre
- Un processus de paiement fluide
Les besoins de sécurité impliqueraient de fournir au client l'assurance que vous êtes un magasin légitime et que vous fournirez des produits de valeur.
- Politiques de retour
- Design fiable
- Modes de paiement sécurisés.
Les besoins d'appartenance font référence à la création d'un sentiment d'appartenance à la communauté chez vos clients. Vous pouvez le faire en :
- Ajouter des témoignages de personnes auxquelles vos clients s'identifient
- Afficher les produits les mieux notés
- Rédaction de blogs
Les besoins d'estime peuvent être satisfaits en utilisant les tactiques suivantes :
- Faire preuve d'exclusivité auprès de vos clients fidèles.
- Expliquer pourquoi vous êtes meilleur que vos concurrents, indirectement sur votre site.
La réalisation de soi peut être prise en compte en montrant aux spectateurs le gain émotionnel qu'ils apporteront ou amélioreront leur vie en utilisant votre produit !
2. L'entonnoir
Gardez l'entonnoir à l'esprit.
Premier travail sur la création La notoriété de la marque, par le biais de publicités et de réseaux sociaux.
Puis créez Intérêt, en envoyant de la valeur à leur façon.
Troisièmement, invoquez Désir en présentant des produits qui correspondent à leurs intérêts.
Et puis, enfin, le grand Appel à l'action qui les pousse à effectuer l'achat.
Passer directement de la prise de conscience à l'action pourrait réduire vos chances !
Petites informations :
Effet de progression doté : Si les gens pensent avoir déjà fait des progrès vers une réalisation, ils déploieront davantage d'efforts pour accomplir les tâches et atteindre les objectifs.
Plats à emporter :
Ayez une barre de progression pour le paiement.
Envoyez des e-mails indiquant aux gens qu'il leur reste un certain pourcentage pour débloquer un coupon de réduction.
Regardez ce que fait LinkedIn :
Remise hyperbolique : Des récompenses plus petites en ce moment sont meilleures que des récompenses plus importantes plus tard.
Plats à emporter :
Offrez aux clients des remises ou des articles gratuits sur leur commande en cours : toutes vos offres doivent concerner leur commande du moment.
Effet de dotation : Une fois que les gens possèdent quelque chose, ils l'apprécient plus que sa valeur réelle et sont moins susceptibles de s'en séparer.
Plats à emporter :
Offrez le paiement à la livraison : augmente la fiabilité et permet aux tendances de propriété de se manifester.
Cécité des bannières : Les informations de type bannière sont souvent ignorées.
Plats à emporter :
Mettez les informations importantes à disposition sous deux formes : des bannières sur votre boutique et éventuellement sous forme de texte sur la page de paiement.
Voici nos 20 meilleurs conseils pour optimiser votre boutique ! La psychologie et le marketing en ligne sont plus interconnectés qu'on ne le croirait : ces petites astuces incitent doucement le client à vendre et améliorent le taux de conversion global de votre boutique en ligne. Essayez-les et dites-nous comment ils fonctionnent !
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