Cómo elaborar una estrategia de venta de contenido: una guía completa

En el mundo digital actual, las empresas se enfrentan a una presión creciente no solo para promocionar sus productos, sino también para conectar con su audiencia de una manera significativa. El marketing tradicional ya no es suficiente para ganarse a los clientes; las empresas deben atraer, educar e inspirar la acción. Una de las maneras más eficaces de hacerlo es mediante venta de contenido—una estrategia que aprovecha el contenido valioso para influir directamente en las decisiones de compra.

En esta guía, exploraremos qué es la venta de contenido, en qué se diferencia de marketing de contenidos, cómo crear una estrategia de venta de contenido exitosa y ofrecer consejos prácticos para lograr el éxito empresarial.

¿Qué es la venta de contenido?

La venta de contenido es el proceso de uso contenido segmentado durante todo el viaje del comprador hasta involucrar, educar y persuadir clientes potenciales para realizar una compra. Va más allá de crear conciencia, como en el marketing de contenidos, al utilizar directamente el contenido para mueve a los clientes potenciales hacia abajo en el embudo de ventas. El objetivo final no es solo informar a la audiencia, sino impulsar las conversiones resolviendo sus problemas o abordando sus necesidades con tu producto o servicio.

A diferencia de la publicidad tradicional, que bombardea a los consumidores con mensajes de venta abiertos, la venta de contenido se centra en crear valioso, pertinente, y contenido de resolución de problemas. Este contenido ayuda a posicionar a la marca como una autoridad confiable y establece una relación con el cliente potencial eso los acerca a tomar una decisión de compra.

¿Qué es una estrategia de venta de contenido?

UN estrategia de venta de contenido integra el marketing de contenidos con el objetivo de vender productos, servicios o ideas. Si bien el marketing de contenidos a menudo se centra en el conocimiento de la marca y la participación de la audiencia, la venta de contenido se centra principalmente en impulsar las ventas, generar clientes potenciales calificados y fomentar las relaciones a lo largo del ciclo de ventas.

Elementos clave de una estrategia de venta de contenido incluyen:

• Dirigirse a la audiencia adecuada
• Creación de contenido atractivo
• Distribución de contenido a través de múltiples canales
• Uso del contenido para impulsar las conversiones

Por ejemplo, si vendes una herramienta de gestión de proyectos, la venta de contenido puede implicar un serie de publicaciones de blog, un estudio de caso de cliente, y un demostración en vídeo que muestre progresivamente cómo su solución puede ayudar al cliente potencial a resolver desafíos específicos, como la colaboración en equipo o la priorización de tareas.

¿Por qué necesitas una estrategia de venta de contenido?

A medida que el marketing digital se hace más complejo, también lo hace el recorrido del comprador. Los consumidores ya no buscan argumentos de venta contundentes; quieren información que les ayude a tomar decisiones informadas. Una estrategia de venta de contenido bien pensada ofrece varios beneficios:

1. Genera autoridad y confianza en la marca: La venta de contenido te permite posiciona tu marca como autoridad en su sector. Al proporcionar contenido valioso y útil que resuelva problemas reales, su audiencia confiará en su experiencia, que es un factor clave para impulsar las ventas.

2. Aumenta las tasas de conversión: El contenido puede guiar eficazmente a los clientes a lo largo del embudo de ventas. Con una ubicación estratégica CTA (llamadas a la acción) y con contenido persuasivo, puedes aumentar significativamente la probabilidad de que un visitante se convierta en un cliente que paga.

3. Fomenta las relaciones con los clientes: La venta de contenido no se trata solo de adquirir nuevos clientes; se trata de fomentar las relaciones existentes. Al ofrecer contenido útil después de la compra, puedes retener e incluso aumentar las ventas de los clientes, convirtiéndolos en defensores de la marca.

4. Apoya al equipo de ventas: Un enfoque de venta basado en el contenido ayuda a los equipos de ventas a: clientes potenciales calificados y haciendo avanzar a los prospectos a lo largo del embudo. Ofrece a los representantes de ventas un repertorio de contenido para compartir con los clientes potenciales, lo que facilita el proceso de venta.

Venta de contenido versus marketing de contenido: ¿cuál es la diferencia?

Aunque venta de contenido y marketing de contenidos a menudo se confunden, tienen diferentes funciones y objetivos dentro de la estrategia de marketing de una empresa. Ambos implican la creación de contenido, pero el enfoque y la intención detrás de ese contenido varían.

Marketing de contenidos: el enfoque más amplio

Marketing de contenidos es un esfuerzo estratégico a largo plazo para crear y distribuir contenido valioso para atraer, involucrar y retener a un público objetivo. Su objetivo final es construir conciencia de marca, confianza, y lealtad, pero no necesariamente tiene intenciones de venta inmediatas. Es un proceso de fidelización de una audiencia a lo largo del tiempo.

Características clave del marketing de contenidos

• Centrado en la conciencia: El marketing de contenidos consiste en informar y educar a tu audiencia, generando confianza con el tiempo.
• Amplio alcance: El contenido suele estar diseñado para atraer a un público más amplio y, por lo general, tiene como objetivo generar traficar o conduce.
• Parte superior del embudo: El marketing de contenidos suele estar alineado con la parte superior del embudo de ventas: atraer visitantes, fidelizarlos y crear una relación.

Ejemplo de marketing de contenidos: Una agencia de viajes puede publicar artículos de blog como «Los 10 mejores destinos de la lista de deseos» o «Cómo planificar las vacaciones perfectas», dirigidos a los viajeros del fase de descubrimiento. No están necesariamente intentando vender un viaje específico, sino que están creando conciencia de marca.

Venta de contenido: el enfoque basado en las ventas

Venta de contenido, por otro lado, es más intencional y impulsado por las ventas. Implica el uso de contenido segmentado para hacer avanzar a los clientes potenciales a través del embudo de ventas y convertirlos en clientes de pago. La venta de contenido normalmente se centra en clientes potenciales calificados, abordando los puntos problemáticos y demostrando lo específico valor de un producto o servicio.

Características clave de la venta de contenido:

• Centrado en la conversión: El objetivo principal es impulsar las ventas o conversiones al guiar a los clientes potenciales hacia una compra.
• Personalización: El contenido a menudo se adapta a la etapa específica de la persona en el recorrido del comprador y está diseñado para satisfacer sus necesidades únicas.
• Parte inferior del embudo: La venta de contenido suele incluir contenido dirigido a la mitad y al final del embudo, donde los clientes potenciales están listos para considerar o incluso tomar una decisión de compra.

Ejemplo de venta de contenido: Para un Negocio de SaaS venta de software de gestión de proyectos, el contenido puede incluir estudios de casos detallados, guías de comparación de productos, y testimonios de clientes que demuestran cómo su software puede ayudar a simplificar la gestión de proyectos y mejorar la productividad del equipo, centrándose específicamente en los clientes potenciales que ya han expresado su interés y que ahora están comparando opciones.

En resumen, el marketing de contenidos genera conciencia y compromiso, mientras que la venta de contenido fomenta los clientes potenciales y los impulsa hacia una decisión de compra final.

Cómo crear una estrategia de venta de contenido

Una estrategia de venta de contenido bien diseñada puede mejorar significativamente tu capacidad de convertir clientes potenciales en clientes. A continuación encontrarás una guía completa paso a paso para crear una estrategia de venta de contenido que funcione.

Defina sus metas y objetivos

El primer paso de cualquier estrategia es definir objetivos claros. ¿Qué quieres lograr con tu contenido? ¿Está centrado en aumentar las ventas directas, generar clientes potenciales calificados, crear conciencia de marca o fomentar los clientes existentes? Tus objetivos darán forma a tu enfoque de contenido.

Los objetivos específicos pueden incluir:

• Aumentar el tráfico del sitio web
• Aumentar la tasa de conversión de las páginas de destino
• Generar más clientes potenciales a través de contenido cerrado
• Impulsar la participación y la participación en las redes sociales
• Educar a su audiencia para reducir la pérdida de clientes

KPIs (Indicadores clave de rendimiento) le ayudará a rastrear el éxito de su estrategia de contenido. Entre los ejemplos se incluyen:

• Conversiones de ventas: el número de visitantes que compran o se registran después de interactuar con tu contenido.
• Generación de leads: La cantidad de clientes potenciales capturados a través de imanes de plomo, como libros electrónicos o seminarios web.
• Métricas de participación: Me gusta, se comparte, comenta y tiempo dedicado al contenido.

Al establecer objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos determinados), puede alinear sus esfuerzos de contenido con objetivos empresariales más amplios.

Comprenda a su público objetivo

Entender a tu audiencia es crucial para crear contenido que resuene. Personas compradoras son representaciones semificticias de tus clientes ideales. La creación de estas personas le ayuda a adaptar su contenido específicamente para satisfacer las necesidades, inquietudes y preferencias de sus público objetivo.

Pasos clave para entender a tu audiencia:

• Realizar encuestas: Envíe encuestas a los clientes actuales o potenciales para recopilar comentarios sobre sus preferencias y puntos débiles.
• Usa herramientas de análisis: Google Analytics, la información sobre las redes sociales y las plataformas de CRM pueden proporcionar datos demográficos detallados e información sobre el comportamiento de tu audiencia.
• Supervisa el contenido de la competencia: Descubre qué tipo de contenido producen tus competidores y qué temas tienen repercusión en su audiencia.

Preguntas clave que debes hacerte mientras investigas a tu audiencia:

• ¿Cuáles son sus puntos débiles?
• ¿En qué fase del proceso de compra se encuentran (toma de conciencia, consideración, decisión)?
• ¿Qué tipos de contenido prefieren (publicaciones de blog, vídeos, webinars)?
• ¿Cuáles son sus principales objetivos y desafíos?

Asigne el contenido al recorrido del comprador

Una estrategia de venta de contenido exitosa alinea el contenido con las diferentes etapas del el viaje del comprador:

1. Etapa de concientización: Los clientes potenciales saben que tienen un problema o una necesidad.
2. Etapa de consideración: Empiezan a buscar soluciones y a reducir sus opciones.
3. Etapa de decisión: Están listos para realizar una compra y necesitan la información final para tomar la decisión.

Ideas de contenido para cada etapa:

• Conciencia: publicaciones de blog, podcasts, infografías o vídeos educativos que abordan problemas comunes o introducen nuevos conceptos.
• Consideración: Casos prácticos, guías de comparación de productos, seminarios web y libros electrónicos que profundizan en los beneficios y las funciones de su solución.
• Decisión: demostraciones de productos, guías de precios, pruebas gratuitas y testimonios de clientes que proporcionan una prueba social y reducen la fricción en el proceso de toma de decisiones.

Al dirigir el contenido correcto a las personas adecuadas en el momento adecuado, podrás: nutrir clientes potenciales y moverlos por el embudo de manera más eficaz.

4. Crea un plan de contenido y un calendario editorial

Un plan de contenido eficaz es vital para organizar y ejecutar tu estrategia. Este plan debe definir el contenido que crearás, cómo se alinea con tus objetivos y cuándo se publicará.

Pasos para crear un plan de contenido:

• Tipos de contenido: Decide el tipo de contenido que necesitas crear. ¿Serán publicaciones de blog, vídeos, podcasts o algo más? El formato debe alinearse con las preferencias de tu audiencia.
• Frecuencia de contenido: Determina con qué frecuencia producirás contenido. Sé coherente pero realista en función de tus recursos.
• Distribución de contenido: Planifique cómo distribuirá el contenido (por ejemplo, redes sociales, marketing por correo electrónico, asociaciones).

Crear un calendario editorial:

• Un calendario detallado debe describir:
  • Temas de contenido
  • Formato del contenido (blog, vídeo, libro electrónico, etc.)
  • Quién es el responsable de cada tarea (escritores, diseñadores, etc.)
  • La fecha de publicación
  • Canales de promoción
  • Métricas de rendimiento

Este calendario garantizará que tu contenido se publique de forma coherente y esté bien coordinado entre los equipos.

5. Optimice su contenido para el SEO

SEO es crucial para garantizar que tu contenido llegue a la audiencia adecuada. El contenido optimizado para el SEO ayuda a atraer tráfico orgánico, que a menudo es altamente cualificado y está listo para generar conversiones.

Pasos para la optimización SEO:

• Investigación de palabras clave: Usa herramientas como Google Keyword Planner, SEMrush o Ahrefs para identificar las palabras clave relevantes que busca tu público objetivo.
• SEO en la página: Incorpore las palabras clave objetivo de forma natural en los títulos, encabezados y en todo el contenido. Asegúrese de que las metadescripciones, el texto alternativo de las imágenes y los enlaces internos también estén optimizados.
• Contenido de formato largo: El contenido más largo tiende a funcionar mejor en los motores de búsqueda porque proporciona información más completa. Busca publicaciones de blog que cubran temas en profundidad.
• Experiencia de usuario (UX): Asegúrese de que su contenido sea fácilmente accesible con tiempos de carga rápidos, capacidad de respuesta móvil y una estructura de navegación clara.

Además, backlinks de sitios web de alta autoridad pueden mejorar significativamente las clasificaciones de búsqueda de su contenido.

6. Aproveche los imanes de plomo para capturar clientes potenciales

Los imanes de plomo son recursos gratuitos o incentivos que ofreces a cambio de la información de contacto de un cliente potencial. Los lead magnets son una parte esencial de una estrategia de venta de contenido, ya que te permiten convertir a los visitantes en clientes potenciales, a los que puedes seguir fomentando.

Ideas populares de imanes de plomo:

• Libros electrónicos/libros blancos: guías o informes detallados que proporcionan información valiosa sobre un tema relacionado con su producto o servicio.
• Seminarios web/cursos en línea: Sesiones educativas gratuitas que atraen a su audiencia y demuestran su experiencia.
• Pruebas o demostraciones gratuitas: Brinde a los clientes potenciales la oportunidad de probar su producto o servicio sin un compromiso financiero.
• Descuentos o cupones: Ofrecer un descuento por tiempo limitado a cambio de registrarse puede atraer a los clientes potenciales a actuar de inmediato.

Asegúrate de que tus lead magnets sean relevantes para el contenido al que están asociados y estén alineados con la etapa del recorrido del comprador.

7. Distribuya y promueva su contenido

Crear contenido excelente es solo la mitad de la batalla. Distribución de contenido es clave para garantizar que su material llegue a las personas adecuadas.

Canales de promoción a tener en cuenta:

• Redes sociales: Comparte tu contenido en plataformas como Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, y Pinterest. Adapta tu mensaje a la audiencia única de cada plataforma.
• Marketing por correo electrónico: Utilice boletines informativos por correo electrónico y campañas de goteo automatizadas para fomentar los clientes potenciales y mantenerlos interesados.
• Anuncios de pago: Realice campañas de PPC en Google, Facebook o LinkedIn para atraer tráfico a su contenido de alta conversión.
• Alianzas con influencers: Asóciese con personas influyentes o líderes de opinión de su industria para amplificar su mensaje.

Al aprovechar varios canales, puedes aumentar las posibilidades de que tu contenido sea visto por un público más amplio y generar mayores conversiones.

8. Mida, analice y perfeccione su estrategia

Medir el rendimiento de su contenido es esencial para ajuste fino tu estrategia. Herramientas de análisis como Google Analytics, HubSpot o la información sobre las redes sociales pueden proporcionar datos valiosos sobre el rendimiento de tu contenido.

Métricas clave para monitorear:

• Tráfico: Controle el volumen de tráfico que atrae su contenido y de dónde proviene.
• Compromiso: Realice un seguimiento de las interacciones de los usuarios, como los comentarios, los «me gusta», las veces que comparten y el tiempo promedio que pasan en la página.
• Tasas de conversión: Mida cuántos clientes potenciales o ventas resultan de cada contenido.
• Ingresos: Atribuye directamente las ventas o los ingresos generados por tu contenido.

Sobre la base de estos datos, refina tu contenido estrategia, optimice el contenido de bajo rendimiento y experimente con nuevos formatos o canales de distribución para mejorar los resultados.

Ejemplo de venta efectiva de contenido

Imaginemos que eres un Empresa B2B venta de software de contabilidad de nivel empresarial. Así es como podría ser una estrategia de venta de contenido:

Etapa de concientización

Crea publicaciones de blog como «5 errores contables comunes que cometen las pequeñas empresas» y «Por qué la contabilidad manual es riesgosa para las empresas en crecimiento». Estas publicaciones destacan los problemas que su software puede resolver.

Etapa de consideración

En esta etapa, los clientes potenciales están buscando soluciones activamente. Ofreces en profundidad estudios de casos de clientes que han visto mejoras cuantificables en la eficiencia y el cumplimiento. También puede ofrecer un libro electrónico llamada «La guía completa para automatizar su proceso de contabilidad», que describe los beneficios de la automatización y cómo su software se adapta a la tendencia más amplia.

Etapa de decisión

Ahora, el cliente potencial está listo para decidir. Ofreces un prueba gratuita de 30 días y diríjalos a un vídeo de demostración mostrando la facilidad de uso y las funciones de su software. Además, envía correos electrónicos personalizados que contienen testimonios de clientes y análisis comparativos mostrando por qué su software supera a la competencia.

Conclusión

Creación de un estrategia de venta de contenido es una forma poderosa de impulsar las conversiones, construir relaciones más sólidas con los clientes potenciales y, en última instancia, aumentar las ventas. Al comprender a tu audiencia, crear contenido específico para cada etapa del embudo de ventas y optimizar continuamente tu enfoque, puedes aprovechar el contenido como una herramienta de ventas que ayuda a los clientes potenciales a tomar decisiones.

Ya sea que sea una empresa nueva o una gran empresa, venta de contenido proporciona una forma escalable y eficaz de vender de forma más inteligente, no más difícil, y de lograr el éxito empresarial a largo plazo.