Meistern Sie den Social Selling Index von LinkedIn für Ihren Verkaufserfolg

Der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn ist ein wegweisendes Instrument für Vertriebsprofis, Unternehmer und Unternehmen, die Verbindungen aufbauen und Ergebnisse erzielen möchten. Mit über 930 Millionen Nutzer weltweit, LinkedIn ist die führende Plattform für B2B-Netzwerke, und die Nutzung von SSI kann Ihre Vertriebsstrategie erheblich verbessern.

In diesem Leitfaden werden wir die Grundlagen von SSI, seine Bedeutung, seine effektive Nutzung sowie umsetzbare Schritte zur Steigerung Ihrer Punktzahl für eine bessere Verkaufsleistung aufschlüsseln.

Was ist der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn?

Der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn ist eine Kennzahl, mit der gemessen werden soll, wie effektiv Sie die Plattform nutzen, um Beziehungen aufzubauen, Netzwerke aufzubauen und den Umsatz zu steigern. Stellen Sie sich das als Leistungs-Scorecard für Ihre LinkedIn-Aktivitäten vor. Mit einer Reihe von 0 bis 100, anhand des SSI-Scores können Sie beurteilen, wie gut Sie die Tools und Funktionen von LinkedIn nutzen, um mit Ihrem Publikum und Ihren Interessenten in Kontakt zu treten.

Der Score ist in vier Schlüsselkomponenten unterteilt, die sich jeweils auf einen bestimmten Aspekt des Social Selling konzentrieren. Hier finden Sie eine ausführliche Erläuterung dieser Kategorien:

1. Etablierung einer professionellen Marke

Dies misst, wie effektiv Ihr LinkedIn-Profil Sie als glaubwürdige und maßgebliche Persönlichkeit in Ihrer Branche positioniert. Es geht darum, Ihr Fachwissen unter Beweis zu stellen und Vertrauen bei Ihrem Publikum aufzubauen.

Wichtige Elemente, auf die Sie sich konzentrieren sollten:

• Ein professionelles Profilfoto in hoher Qualität.
• Eine überzeugende Überschrift, die Ihre Fähigkeiten oder Ihr Wertversprechen hervorhebt.
• Eine gut geschriebene Zusammenfassung, die Ihr Fachwissen und Ihre Ziele kommuniziert.
• Teilen Sie regelmäßig Beiträge, Artikel und Erkenntnisse, um Ihre Vordenkerrolle unter Beweis zu stellen.

2. Die richtigen Leute finden

Diese Kategorie bewertet Ihre Fähigkeit, mit den für Ihr Unternehmen oder Ihre Ziele relevantesten Personen in Kontakt zu treten. Anstatt sich blind mit allen zu verbinden, belohnt SSI Sie dafür, dass Sie Entscheidungsträger, Interessenten oder Mitarbeiter identifizieren, die Ihren Zielen entsprechen.

Wichtige Elemente, auf die Sie sich konzentrieren sollten:

• Verwenden Sie die erweiterten Suchfilter von LinkedIn, um bestimmte Rollen, Branchen oder Standorte zu finden.
• Folgen Sie Unternehmen oder Personen, die für Ihre Nische wichtig sind.
• Nutzung von Tools wie LinkedIn Vertriebsnavigator um Suchanfragen zu verfeinern und hochwertige Leads zu entdecken.

3. Mit Erkenntnissen interagieren

Die Interaktion mit Erkenntnissen misst, wie aktiv Sie mit Inhalten auf LinkedIn interagieren. Dazu gehört das Teilen Ihrer eigenen Beiträge, das Kommentieren von Inhalten anderer und die Teilnahme an Diskussionen, die für Ihre Branche relevant sind. Es spiegelt Ihre Fähigkeit wider, der LinkedIn-Community einen Mehrwert zu bieten.

Wichtige Elemente, auf die Sie sich konzentrieren sollten:

• Teilen Sie Branchennachrichten, Tipps oder Trends mit Ihren Kontakten.
• Kommentieren Sie sorgfältig Beiträge, die von Ihrem Netzwerk oder von Influencern aus Ihrer Branche geteilt wurden.
• Teilnahme an LinkedIn-Gruppen, um Herausforderungen oder Innovationen in Ihrer Nische zu diskutieren.

4. Beziehungen aufbauen

In dieser Kategorie wird bewertet, wie erfolgreich Sie darin sind, sinnvolle Verbindungen auf LinkedIn aufzubauen. Es geht nicht nur darum, die Anzahl Ihrer Verbindungen zu erhöhen, sondern auch um die Qualität und Tiefe Ihrer Beziehungen.

Wichtige Elemente, auf die Sie sich konzentrieren sollten:

• Senden personalisierter Verbindungsanfragen anstelle von generischen Nachrichten.
• Weiterverfolgung neuer Kontakte, um das Engagement aufrechtzuerhalten.
• Verwenden Sie die Messaging-Funktion von LinkedIn, um Leads zu pflegen und eine Beziehung aufzubauen.

Warum ist SSI wichtig?

Der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn ist nicht nur eine Eitelkeitskennzahl — er ist ein Leistungsindikator, der direkt mit dem Verkaufserfolg korreliert. Laut LinkedIn Marktführer im Bereich Social Selling— diejenigen mit höheren SSI-Werten — erreichen 45% mehr Verkaufschancen und sind 51% höhere Wahrscheinlichkeit, ihre Verkaufsquoten zu erreichen im Vergleich zu ihren Kollegen.

Hier ist der Grund, warum SSI so wirkungsvoll ist:

• Verbessern Sie Ihre LinkedIn-Sichtbarkeit

Ein höherer SSI-Score erhöht Ihre Sichtbarkeit auf LinkedIn. Der Algorithmus der Plattform bevorzugt Profile, die sich aktiv mit deren Inhalten beschäftigen und diese optimieren, sodass Sie für potenzielle Kunden und Mitarbeiter leichter auffindbar sind. Ein starker SSI bedeutet, dass Ihre Beiträge, Ihr Profil und Ihre Aktivitäten mit größerer Wahrscheinlichkeit in den Suchergebnissen und Feed-Empfehlungen erscheinen.

• Bauen Sie engere Beziehungen zu potenziellen Kunden auf

Bei SSI geht es nicht nur darum, die Zahlen zu erhöhen, sondern auch darum, qualitativ hochwertige Verbindungen zu fördern. Eine höhere Punktzahl spiegelt Ihre Fähigkeit wider, sinnvolle Beziehungen aufzubauen, die für Vertrauen und Glaubwürdigkeit im Vertrieb entscheidend sind. Interessenten sind eher bereit, mit jemandem in Kontakt zu treten, der aktiv an Branchendiskussionen teilnimmt und wertvolle Erkenntnisse weitergibt.

• Positionieren Sie sich als vertrauenswürdiger Experte

Ein hoher SSI-Score zeigt an, dass Sie LinkedIn effektiv nutzen, um Erkenntnisse zu teilen, mit anderen in Kontakt zu treten und sich als Vordenker zu etablieren. Dies positioniert Sie als eine wichtige Ressource in Ihrem Bereich und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass sich potenzielle Kunden an Sie wenden, um Lösungen zu finden.

Implikationen für die reale Welt

• Vertriebsprofis mit hohen SSI-Werten sind 70% höhere Wahrscheinlichkeit, ihre Ziele zu übertreffen, laut LinkedIn.
• SSI-Führungskräfte übertreffen ihre Kollegen bei der Kundenakquise oft, was ihrem strategischen Einsatz der Tools von LinkedIn zu verdanken ist.

Bei der Optimierung Ihres SSI geht es nicht nur darum, eine Punktzahl zu erhöhen, sondern auch darum, Ihre allgemeine Social-Selling-Strategie zu verbessern, um greifbare Ergebnisse zu erzielen.

So überprüfen Sie Ihren SSI

Die Überwachung Ihres SSI-Scores ist unkompliziert und bietet sofortige Einblicke in Ihre Leistung auf LinkedIn. So können Sie Ihren SSI überprüfen:

1. Loggen Sie sich bei LinkedIn ein
   Melden Sie sich mit Ihren Anmeldeinformationen bei Ihrem LinkedIn-Konto an. Stellen Sie sicher, dass Sie einen Desktop- oder mobilen Browser verwenden (nicht die LinkedIn-App).
2. Besuchen Sie die SSI-Seite
   Gehe zu SSI-Seite von LinkedIn während Sie angemeldet sind. Dadurch gelangen Sie zu Ihrem personalisierten SSI-Dashboard.
   
   
3. Analysieren Sie Ihr Ergebnis
   Überprüfe deinen SSI-Gesamtwert und die Aufschlüsselung in die vier Kategorien: etwas Text
   • Etablierung einer professionellen Marke
   • Die richtigen Leute finden
   • Mit Erkenntnissen interagieren
   • Beziehungen aufbauen

Die Bewertung jeder Kategorie wird zusammen mit umsetzbaren Vorschlägen angezeigt, sodass Sie Bereiche identifizieren können, in denen Sie noch Verbesserungsbedarf haben.

Warum sollten Sie Ihren SSI regelmäßig überprüfen?

• Fortschritt verfolgen: Da SSI täglich aktualisiert wird, können Sie die Auswirkungen Ihrer LinkedIn-Aktivitäten in Echtzeit überwachen.
• Strategie anpassen: Wenn du einen Rückgang in einer Kategorie feststellst (z. B. „Mit Erkenntnissen interagieren“), kannst du sofort Maßnahmen ergreifen, um dich zu verbessern, indem du Inhalte teilst oder an Diskussionen teilnimmst.
• Bleiben Sie wettbewerbsfähig: Das regelmäßige Verfolgen von SSI stellt sicher, dass Sie Ihren Mitbewerbern einen Schritt voraus sind, wenn es darum geht, LinkedIn für Social Selling zu nutzen.

Statistiken, die die Macht des SSI von LinkedIn unterstreichen

Der Einfluss des Social Selling Index (SSI) von LinkedIn auf den Verkaufserfolg wird durch überzeugende Statistiken gestützt. Diese Zahlen zeigen, wie ein strategischer, datengesteuerter Ansatz auf LinkedIn Ihre Verkaufsleistung und Ihr berufliches Networking dramatisch verbessern kann.

• 78% der Social Seller verkaufen besser als Mitbewerber, die Social Media nicht nutzen

Laut einer Studie von LinkedIn, übertreffen Vertriebsprofis, die Social-Selling-Techniken anwenden, durchweg diejenigen, die soziale Medien nicht nutzen. SSI spielt hier eine entscheidende Rolle, da es sicherstellt, dass Ihre Social-Selling-Bemühungen auf LinkedIn sowohl zielgerichtet als auch wirkungsvoll sind.

Was das für Sie bedeutet:
Indem Sie sich auf die Verbesserung Ihres SSI konzentrieren, positionieren Sie sich vor Wettbewerbern, die ausschließlich auf traditionelle Verkaufsmethoden setzen. Eine gut umgesetzte LinkedIn-Strategie öffnet nicht nur mehr Türen, sondern sorgt auch dafür, dass Sie in einem zunehmend digitalen Vertriebsumfeld relevant bleiben.

• 62% der B2B-Käufer antworten auf Verkäufer, die sich über LinkedIn verbinden

B2B-Käufer engagieren sich aktiv auf LinkedIn, wobei mehr als die Hälfte positiv auf die Verkaufsaktivitäten auf der Plattform reagiert. Diese Statistik, das aus dem LinkedIn-Leitfaden von Hootsuite stammt, zeigt die Macht von LinkedIn als vertrauenswürdiger professioneller Bereich.

Warum das wichtig ist:
Ihr SSI misst, wie effektiv Sie mit den richtigen Personen in Kontakt treten und Beziehungen aufbauen — zwei Faktoren, die direkt beeinflussen, wie potenzielle Kunden Ihre Öffentlichkeitsarbeit wahrnehmen und darauf reagieren. Ein hoher SSI bedeutet, dass Sie auf eine Weise mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, die sich authentisch und werteorientiert anfühlt, was die Wahrscheinlichkeit einer Kundenbindung erhöht.

Warum diese Statistiken wichtig sind

Diese Zahlen zeigen deutlich, dass die Optimierung Ihrer LinkedIn-Präsenz durch SSI nicht nur ein nettes Extra ist, sondern auch ein Muss für Profis, die in wettbewerbsintensiven Branchen erfolgreich sein wollen.

• Steigern Sie die Verkaufsergebnisse: Mit SSI als Leitfaden können Sie Ihre Social-Selling-Strategie verfeinern und messbare Ergebnisse erzielen.
• Heben Sie sich von der Masse ab: In einer Zeit, in der digitale Netzwerke unverzichtbar sind, stellt ein starker SSI sicher, dass Sie LinkedIn besser nutzen als Ihre Konkurrenten.
• Erhöhen Sie das Vertrauen der Käufer: SSI-gestützte Aktivitäten fördern Vertrauen und Glaubwürdigkeit, die für den Abschluss von Geschäften und den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen von entscheidender Bedeutung sind.

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, Ihren SSI zu verbessern, investieren Sie nicht nur in eine Kennzahl — Sie investieren in Ihre Fähigkeit, Kontakte zu knüpfen, sich zu engagieren und auf der weltweit größten professionellen Netzwerkplattform erfolgreich zu sein.

Weitere Einblicke zur Nutzung von LinkedIn finden Sie unter Materialien von Spocket um effektive Tools in Ihre Vertriebsstrategie zu integrieren.

So verbessern Sie Ihren LinkedIn SSI-Score

Die Verbesserung Ihres LinkedIn Social Selling Index (SSI) -Scores erfordert konsequente Anstrengungen und einen strategischen Ansatz. Da SSI Ihre Effektivität in vier Schlüsselbereichen misst, stellt die Konzentration auf diese Säulen sicher, dass Ihre LinkedIn-Aktivitäten zu aussagekräftigen Ergebnissen führen. Hier finden Sie eine detaillierte, schrittweise Anleitung zur Steigerung Ihres SSI-Scores:

• Optimiere dein Profil

Ihr LinkedIn-Profil ist Ihr Online-Schaufenster — es ist oft der erste Eindruck, den Interessenten und Kontakte von Ihnen haben.

Um Ihren SSI zu maximieren, muss Ihr Profil professionell, visuell ansprechend und mit den richtigen Keywords optimiert sein.

Wichtigste Maßnahmen:

• Überschrift: Verfassen Sie eine überzeugende Überschrift, die Ihr Fachwissen und Ihr Wertversprechen hervorhebt. Verwenden Sie beispielsweise anstelle von „Vertriebsleiter“ etwas wie „Unterstützung von Unternehmen bei der Skalierung mit KI-gestützten Marketinglösungen“.
• Zusammenfassung: Schreiben Sie eine detaillierte, ansprechende Zusammenfassung, die Ihre Geschichte erzählt, Ihre Erfolge präsentiert und branchenspezifische Keywords enthält, um Ihr Profil durchsuchbar zu machen.
• Fähigkeiten und Empfehlungen: Fügen Sie Ihrem Profil relevante Fähigkeiten hinzu und fordern Sie Empfehlungen von Kollegen, Kunden und Mitarbeitern an, um die Glaubwürdigkeit zu stärken.
• Medien und Portfolio: Fügen Sie Bilder, Fallstudien oder Präsentationen in Ihr Profil ein, um Ihr Fachwissen visuell zu demonstrieren.

Beispiel:
Wenn du dabei bist digitales Marketing, fügen Sie eine Fallstudie hinzu, wie Sie den ROI eines Kunden durch gezielte Kampagnen um 50% gesteigert haben.

• Nutzen Sie fortschrittliche Tools

LinkedIn bietet Tools wie Vertriebsnavigator, entwickelt, um Ihnen zu helfen, die richtigen Leads zu finden, Beziehungen zu pflegen und Vertriebsziele effizient zu erreichen.

Warum in LinkedIn Sales Navigator investieren?

• Erweiterte Suche: Verfeinern Sie Ihre Lead-Suchen mithilfe von Filtern wie Branche, Berufsbezeichnung, Unternehmensgröße und Standort.
• Wichtige Einblicke: Erhalten Sie Echtzeit-Updates zu Ihren gespeicherten Leads und Konten, um über deren Aktivitäten auf dem Laufenden zu bleiben.
• InMail-Nachrichten: Wenden Sie sich direkt an potenzielle Kunden, auch wenn Sie nicht verbunden sind.

Beispiel:
Ein Vertriebsmitarbeiter für B2B-Software kann den Sales Navigator verwenden, um IT-Manager in mittelständischen Unternehmen anzusprechen und potenzielle Leads erheblich einzugrenzen.

• Engagieren Sie sich regelmäßig

Engagement ist der Eckpfeiler eines hohen SSI-Scores. Regelmäßige Aktivitäten sorgen dafür, dass Sie in Ihrem Netzwerk sichtbar sind, und machen Sie zu einem Vordenker in Ihrer Branche.

Wichtigste Maßnahmen:

• Wöchentlich posten: Teilen Sie mindestens einmal pro Woche Branchenaktualisierungen, Erfolgsgeschichten oder persönliche Einblicke. Dadurch bleibt Ihr Profil aktiv und sichtbar.
• Kommentieren und interagieren: Interagiere mit Beiträgen aus deinem Netzwerk, indem du sorgfältig kommentierst und wertvolle Perspektiven teilst.
• Verwenden Sie Analytics: Nutzen Sie die Analysetools von LinkedIn, um die Leistung Ihrer Beiträge zu verfolgen und Ihre Inhaltsstrategie zu verfeinern.

Profi-Tipp:
Kombinieren Sie Ihre Inhaltsformate — verwenden Sie Videos, Umfragen und Artikel, um ein breiteres Publikum anzusprechen. Ein technischer Berater könnte beispielsweise eine Umfrage veröffentlichen, in der er fragt: „Was ist die größte Herausforderung bei der Implementierung von KI-Lösungen?“

• Strategisch vernetzen

Der Aufbau aussagekräftiger Verbindungen ist entscheidend für die Verbesserung Ihres SSI, insbesondere in den Kategorien „Die richtigen Leute finden“ und „Beziehungen aufbauen“.

Wichtigste Maßnahmen:

• Personalisieren Sie Verbindungsanfragen: Wenn du Kontakt aufnimmst, füge eine personalisierte Nachricht hinzu, in der du erklärst, warum du eine Verbindung herstellen möchtest. Das erzeugt einen stärkeren Eindruck als eine generische Anfrage.
• Stellen Sie branchenrelevante Verbindungen ins Visier: Konzentrieren Sie sich auf Fachleute in Ihrer Branche oder solche, deren Fachwissen Ihren Zielen entspricht. Wenn Sie beispielsweise ein Supply-Chain-Manager sind, setzen Sie sich mit Logistikexperten, Einkaufsbeauftragten und Anbietern in Verbindung.
• Nachverfolgung: Interagieren Sie mit neuen Kontakten, indem Sie deren Beiträge liken oder kommentieren und wichtige Konversationen über LinkedIn-Nachrichten initiieren.

Beispiel:
Wenden Sie sich nach der Teilnahme an einem Webinar an andere Teilnehmer oder den Redner mit einer durchdachten Notiz, die auf die Veranstaltung verweist.

#ExpertTips

• Konsistenz ist der Schlüssel: Bleiben Sie auf LinkedIn mit regelmäßigen Updates, Interaktionen und Profilpflege aktiv.
• Konzentrieren Sie sich auf den Wert: Teilen Sie Inhalte, die Ihrem Netzwerk einen Mehrwert bieten, egal ob es sich um umsetzbare Ratschläge, Branchennachrichten oder Lösungen für häufig auftretende Herausforderungen handelt.
• Fortschritt verfolgen: Da LinkedIn Ihren SSI-Score täglich aktualisiert, sollten Sie ihn regelmäßig überprüfen, um zu sehen, wie sich Ihre Bemühungen auszahlen.

Tools zur Steigerung Ihrer LinkedIn-Präsenz

Der Einsatz der richtigen Tools kann Ihre LinkedIn-Strategie erheblich verbessern und Ihnen helfen, Ihr Engagement zu verbessern, wirkungsvolle Inhalte zu erstellen und das Potenzial der Plattform zu maximieren. So können einige der besten Tools Ihre LinkedIn-Präsenz verbessern:

1. Canva: Entwerfen Sie auffällige Grafiken

Visuelle Inhalte sind eine der ansprechendsten Kommunikationsformen auf LinkedIn. Canva ist eine intuitive Designplattform, mit der Sie professionelle, optisch ansprechende Grafiken erstellen können, auch wenn Sie keine Designerfahrung haben.

So hilft es:

• Entwerfen Sie benutzerdefinierte Beiträge, Infografiken und Banner, um sich in den Feeds Ihrer Follower abzuheben.
• Verwenden Sie Vorlagen, die auf LinkedIn-Dimensionen zugeschnitten sind, um sicherzustellen, dass Ihre Grafiken auf der Plattform perfekt aussehen.
• Fügen Sie Branding-Elemente wie Logos oder benutzerdefinierte Farben hinzu, um Ihre Beiträge wiedererkennbar und professionell zu gestalten.

Beispiel:
Ein Marketingfachmann kann Canva verwenden, um eine wöchentliche Inhaltskalender-Infografik zu entwerfen, die er mit seinem Netzwerk teilen kann.

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2. Hootsuite: Planen und analysieren Sie Ihre LinkedIn-Inhalte

Konsistenz ist entscheidend für die Aufrechterhaltung einer starken LinkedIn-Präsenz, und Hootsuite vereinfacht diesen Prozess, indem Sie Beiträge planen und Leistungsanalysen verfolgen können.

So hilft es:

• Plane und plane Beiträge im Voraus und sorge so für regelmäßige Aktivitäten in deinem Profil.
• Analysieren Sie Engagement-Metriken, um zu sehen, welche Beiträge bei Ihrem Publikum am meisten ankommen.
• Überwachen Sie Kommentare und Nachrichten plattformübergreifend, einschließlich LinkedIn, von einem zentralen Dashboard aus.

Beispiel:
Ein Vertriebsprofi kann Hootsuite verwenden, um wöchentliche LinkedIn-Updates zu Branchentrends zu planen und zu verfolgen, welche Updates das meiste Engagement auslösen.

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3. LinkedIn Sales Navigator: Fortgeschrittene Lead-Generierung

Für Profis, die sich auf Social Selling konzentrieren, LinkedIn Vertriebsnavigator ist ein unschätzbares Werkzeug. Dank seiner erweiterten Such- und Targeting-Funktionen hilft es Ihnen dabei, die richtigen Interessenten effektiver zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten.

So hilft es:

• Verwenden Sie erweiterte Filter wie Berufsbezeichnungen, Branchen und geografische Standorte, um ideale Leads zu ermitteln.
• Greifen Sie in Echtzeit auf Updates über Ihre potenziellen Kunden zu, z. B. zu Stellenwechseln oder Unternehmensnachrichten, um Ihre Öffentlichkeitsarbeit zu personalisieren.
• Erstellen und speichern Sie Interessentenlisten für ein optimiertes Lead-Management.

Beispiel:
Ein B2B-Berater kann den Sales Navigator verwenden, um wichtige Entscheidungsträger in Zielunternehmen zu identifizieren und personalisierte Verbindungsanfragen mit relevanten Nachrichten zu senden.

Fangen Sie an: Erfahren Sie mehr über seine Funktionen unter LinkedIn Vertriebsnavigator.

Fazit

Der Social Selling Index (SSI) von LinkedIn ist nicht nur ein Ergebnis — er ist eine Blaupause für den Aufbau bedeutsamer Beziehungen, die Steigerung der Sichtbarkeit und die Steigerung des Erfolgs in der heutigen wettbewerbsintensiven Vertriebslandschaft. Plattform aber auch, um sich als Experte auf Ihrem Gebiet zu positionieren.

Ihr Weg zur effektiven Nutzung von LinkedIn beginnt damit, Ihren SSI zu verstehen, konsistente Maßnahmen zu seiner Verbesserung zu ergreifen und mit Ihrem Netzwerk in Kontakt zu bleiben. Je mehr Wert Sie Ihrem Publikum bieten, desto mehr wird LinkedIn zu Ihren Gunsten wirken, um Ihnen die richtigen Möglichkeiten zu bieten.

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Wenn Sie im E-Commerce-Bereich tätig sind, verwenden Sie Tools wie Sackel kann Ihre Bemühungen verstärken, indem Sie die Produktbeschaffung und das Geschäftswachstum rationalisieren. Kombinieren Sie Ihre LinkedIn-Strategie mit den Lösungen von Spocket, um ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen und Ihr Netzwerk an Kunden und Mitarbeitern zu erweitern.

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